Sun InBev: Как пивоваренная компания увеличила продажи

Игровые механики – это отличный способ нематериальной мотивации сотрудников

Пивоваренная компания «САН ИнБев», в которой работают 2,5 тысяч человек, запустила геймификацию для сотрудников в секторе FMCG.

Геймификация была запущена в компании полном объеме в апреле 2017 года. Торговой команде эта тема пришлась по душе, что не удивительно. Ведь большинство членов команды – это мужчины и ярые футбольные болельщики. 

В основе игры лежит балльная система. Баллы начисляются за все выполненные действия и суммируются в течение месяца. Каждый новый месяц начинается с «нуля» – результаты прошлого месяца не влияют на текущий. Это очень важно, ведь тот, кто буквально вчера был последним, завтра может стать лидером.

Другое прекрасное средство мотивации в компании «САН ИнБев» – личное обращение топ-менеджера. Приезд руководителя в отдаленные регионы, встреча с сотрудниками и церемония награждения лучших всегда вызывает массу положительных эмоций. Людям важно чувствовать себя значимыми и видеть, что их работа не остается незамеченной.

На глобальном уровне Ab InBev запустила игровую практику в Бразилии и Аргентине уже несколько лет назад. Однако когда компания решилась на такой глобальный и сложный в реализации проект, она осознавала, что мало разработать приложение, необходимо его грамотно поддерживать и вовлекать в игру все больше и больше участников. 

На первом этапе разработки геймификации в России «САН ИнБев» определила основные показатели (KPI), по которым в дальнейшем будет оцениваться работа сотрудников. Среди таких показателей: объем продаж, активная клиентская база, SKU (единица учета товара), сканирование QR-кода и др. Основным целевым продуктом стал BUD. Помимо этого, нами были созданы онлайн-рейтинги, которые позволяли видеть любому торговому представителю путь его движения к цели в течение периода. Это помогает постоянно держать участников в тонусе: они видят свой план продвижения, и в случае его невыполнения в онлайн-кабинете появляются сообщения с напоминаниями.

Сразу после запуска, проект получил отличные отзывы от команды. Платформа оказалась интересна и удобна своим функционалом и возможностями, привязкой к внутренним информационным системам, скоростью обмена информацией (не более 5 секунд). Например, торговый представитель берет заказ, и уже в течение буквально нескольких секунд он видит, как меняется его положение в рейтинге.

В систему геймификации интегрированы и акции: например, выполнение определенного плана по BUD дает возможность получить дополнительное количество баллов. Таких акций бывает немного: их проводят в среднем 1-2 раза в месяц, и длится она 1 день, чтобы событие стало по-настоящему ценным и долгожданным.

Статистика программы показала, что ее участники заходили в среднем шесть раз в день. При этом прямого побуждения к участию сотрудников не было, более того, это категорически запрещено.

Другим эффективным рычагом, который повлиял на вовлеченность и информированность команд, стала новостная лента. В ней размещались новости, фотографии дополнительных мест продаж под программу, комментарии.

В первые два месяца использования геймификации рост KPI был внушительным. Например, BUD вырос более чем на 10% по активной клиентской базе к отчетному периоду, и не менее чем на 13% в объеме продаж. Помимо этих показателей выросли и сопутствующие – число визитов, время нахождения в торговой точке и другие.

После внедрения геймификации «САН ИнБев» старается все мотивационные программы для торгового персонала проводить на базе существующей платформы. Это повышает и уровень вовлеченности сотрудников, и помогает аккумулировать всю информацию в одном источнике.

Сейчас компания активно работает над созданием магазина, в котором можно будет выбрать определенные товары (от простых сувениров до мобильных телефонов) и расплатиться за это накопленными баллами.